一牛人的销售故事:真的了解客户?(连载四)
作者:飘渺雪 日期:2008-11-29 11:16:00
 
 
一牛人的销售故事:真的了解客户?(连载四)
 

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    红灯:对客户了解不足

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   郭先生最近很苦恼.

   一位朋友走进郭先生的办公室.两个人聊了几句,朋友留下一本介绍产品

的书,说:"抽时间看看这本书吧!"

   三个月过去了.

   "郭先生,那本书看了没有?"留书的朋友问他.

   "哦,我正在看!"郭先生回答.

   其实那本书已蒙上了薄薄的灰尘.很显然,当你苦恼时,你会看一本似乎跟

你没有任何关系的书吗?

   朋友的话提醒了郭先生,也许书中介绍的产品有可能解除他的苦恼.郭先

生为什么苦恼呢?原来他太太近几个月牙龈非常疼痛,痛得晚上都无法入睡.

   郭先生想:朋友公司的产品都不差,书里面有没有针对牙痛的产品呢?

   他急忙翻开书,找到一款治疗牙痛的产品.

   郭太太服用了五天的产品,牙痛果然得到了缓解.

   出于对产品的好感,郭先生为他的朋友介绍了许多客户,结果他朋友每月的销售

额平均增长了2万~3万元.

   如果郭先生拿来书时就看,至少可以提前三个月使用朋友的产品.也意味着他的

朋友可能多销售6~9万元的产品.

   问题出在哪?问题就出在郭先生的朋友身上,因为他对郭先生的问题缺乏了解.假设

当时郭先生的朋友通过聊天,了解到郭太太的牙痛,补充说:"郭先生,你可以看看书里面

有没有治疗牙痛的产品,"也许这就能让郭先生提前三个月了解这么好的产品,他朋友也

能早受益三个月.

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  对客户的了解不足,更严重的后果是:使你的沟通没有针对性!.

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